So findest Du Deine Traumkunden

Kennst Du das?

Schon im ersten Gespräch mit Deinem/r neuen Kunden/in hast Du ein gutes Gefühl und Du sprühst vor Ideen. Die Zusammenarbeit ist vertrauensvoll und wertschätzend und das macht es Dir leicht, Deine beste Leistung abzuliefern. Der/die Kunde/in ist hochzufrieden und empfiehlt Dich mehrmals weiter. Ihr seid regelmässig in Kontakt und Du bekommst Folgeaufträge.

So sollte es immer sein, oder?

Wenn die Chemie zwischen Dir und Deinen Kunden stimmt, entsteht daraus hervorragende Arbeit die Spaß macht.

Einer der schönsten Vorteile meiner Selbständigkeit ist, dass ich mit Menschen arbeiten kann, die ich mag und deren Themen ich selbst interessant finde. Mit den „falschen“ Kunden dagegen hat man oft nichts als Ärger. Daher lohnt es sich, Dir Gedanken darüber zu machen, wer Dein idealer Kunde ist und was ihn ausmacht. Finden die richtigen Kunden zu Dir? Hast Du Erfahrungen mit Problemkunden und kannst Du daraus etwas lernen? Was haben Deine Stammkunden gemeinsam? Wie kommt es, das es mit ihnen gut läuft? Bei welchen Aufträgen stimmten Aufwand und Gewinn? Welche Aufträge finde ich am interessantesten?

Damit Du und Deine Traumkunden zueinander finden, solltest Du 2 Punkte bearbeiten:

  • definiere die ideale Zielgruppe für Deine Leistung
  • entwickle einen Steckbrief Deiner/s Traumkundin/en

Finde Deine ideale Zielgruppe

Eine Zielgruppe zu beschreiben fällt vielen Selbständigen schwer. Nehmen wir zum Beispiel an, Du bist Bäcker. Du würdest sagen, Deine Zielgruppe sind alle Männer und Frauen in Deinem Ort. Das wären ziemlich viele und es wäre sehr schwer, Dich von anderen Bäckern abzuheben. Vielleicht spezialisierst Du Dich auf Bio Produkte, weil Dich gute Ernährung antreibt? Dann wäre die Zielgruppe schon enger gefasst, Menschen die sich gerne bewusst ernähren, und Interesse an biolgogischen Produkten haben. Vielleicht hast Du ein paar tolle Rezepte für glutenfreie Kuchen, da Deine Tochter Zöliakie hat? Dann wäre Deine Zielgruppe Allergiker.

Deine perfekte Zielgruppe ist die,

– für die genau Dein Angebot deren Problem löst

– die Dich selbst interessiert und deren Probleme Du verstehst

– die Du eindeutig beschreiben und erreichen kannst

Wer genau zielt, trifft auch ins Schwarze

Auch wenn Du weisst, dass Deine Leistung für mehrere Zielgruppen interessant sein könnte: Konzentriere Dich bei Deiner Vermarktung auf eine Zielgruppe, die am besten zu Dir und Deinem Angebot passt. Je genauer Du Webseite, Newsletter, Flyer und andere Kommunikationsmittel auf Deine ideale Zielgruppe zuschneidest, desto besser wirst Du sie auch erreichen.

Horst oder eher Lysander? Welchen Namen könnte Dein Traumkunde haben

Zu wissen, für welche Personengruppe die Du magst, Deine Leistung ideal passt, ist schon ein wichtiger Rahmen für die Kommunikation mit Deinen Traumkunden. Der nächste Schritt besteht nun darin, Dir eine fiktive Person auszudenken, die stellvertretend für Deine ideale Zielgruppe ist.

Dieser Stellvertreter oder PERSONA hilft Dir
– Deine Zielgruppe noch besser kennenzulernen
– Deine Angebote besser auf die Bedürfnisse Deiner Kunden abzustimmen
– Die richtige Ansprache für Deine idealen Kunden zu entwickeln

Hilfreich zur Entwicklung dieser fiktiven Person sind Informationen, die Du von bestehenden Kunden bekommst, aus Gesprächen mit potentiellen Kunden oder Interessenten, aus Marktforschungsergebnissen, von Vertriebsaktivitäten, aus Internetforen oder Facebook-Gruppen.

Der Stellvertreter kann durch folgende Informationen näher beschrieben werden:

SOZIO-DEMOGRAFISCHE INFORMATIONEN:
Darunter fallen demografische Daten wie z.B. Alter, Beruf, Geschlecht, Einkommen und Familienstand sowie Informationen zur Persönlichkeit, besondere Fähigkeiten oder Fachwissen.

INTERESSEN/WÜNSCHE
In dieser Kategorie gehören Infos rund um Hobbys, Wünsche und die Lebensziele. Ist er oder sie Mitglied in einem Verein, Verband o.ä.? Welches Social Network nutzt sie/er? Besucht er oder sie Veranstaltungen, Vorträge oder Workshops?

MOTIVATION
Was motiviert Deinen Traumkunden? Das können bestimmte Serviceleistungen sein, aber auch Vorbilder wie Sport- oder Film-Stars. Hier sollten auch Faktoren erfasst werden, die eine Minderung der Motivation hervorrufen wie zum Beispiel Abneigungen ggü. Personen, Lebensstilen oder auch Materialien, Lebensmitteln.

PROBLEME/BEDÜRFNISSE
Welche Probleme bzw. Herausforderungen hat die Person? Das ist besonders wichtig, denn darauf ist Deine Dienstleistung oder Dein Produkt zugeschnitten. Was ist an Deiner Leistung besonders attraktiv für sie/ihn oder passt ideal?

Damit aus all diesen Informationen eine wirkliche Person vorstellbar wird, solltest Du ihr oder ihm unbedingt einen Namen geben.

Deine Aufgabe: Entwickle einen Steckbrief Deines/r Traumkunden/in

Deine Aufgabe: Entwickle eine/mehrere fiktive Personen, die stellvertretend für Deine(n) Traumkundin/en sind.
Als Ergebnisform eignet sich hierzu ein Steckbrief (WANTED :-)) mit Namen, detaillierten Informationen und Bild. Das Bild kannst Du Dir aus Fotos, Zeitschriften oder eigenen Zeichnungen selbst entwerfen. Den Steckbrief Deiner Persona(s) kannst Du Dir dann ins Büro hängen, damit Du Deine Zielgruppe immer vor Augen hast.

Wenn Du magst, schick mir Deinen Steckbrief und ich gebe Dir kostenlos Feedback dazu
Viel Vergnügen beim Entdecken Deiner Zielgruppe !